Управление торговым персоналом

    Дисциплина: Экономика
    Тип работы: Реферат
    Тема: Управление торговым персоналом

    Министерство образования Украины

    Национальный горный университет

    РЕФЕРАТ

    на

    тему:

    УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВЫМ ПЕРСОНАЛОМ

    ДИСЦИПЛИНА:

    Маркетинг

    ПРЕПОДАВАТЕЛЬ:

    Тимошенко Л.В.

    Выполнила:

    Троценко Наталия

    Гр.СА-2000

    Днепропетровск

    2003

    ПЛАН:

    \"1-3\"

    1.ВВЕДЕНИЕ

    PAGEREF _Toc465497064 h

    2.РАЗРАБОТКА СИСТЕМЫ СБЫТА

    PAGEREF _Toc465497065 h

    2.1 Цели системы сбыта

    PAGEREF _Toc465497066 h

    2.2 Стратегия системы сбыта

    PAGEREF _Toc465497067 h

    2.3. Масштабы системы сбыта

    PAGEREF _Toc465497069 h

    3.Система вознаграждения торговых работников

    PAGEREF _Toc465497070 h

    4. УПРАВЛЕНИЕ

    СЛУЖБОЙ СБЫТА

    PAGEREF _Toc465497071 h

    4.1 Найм и отбор торговых представителей

    PAGEREF _Toc465497072 h

    4.2 Как найти хорошего торгового представителя?

    PAGEREF _Toc465497073 h

    4.2.1 Процедуры найма на работу

    PAGEREF _Toc465497074 h

    4.2.2.Процедуры отбора претендентов на работу

    PAGEREF _Toc465497075 h

    4.3. Обучение торговых представителей

    PAGEREF _Toc465497076 h

    4.4.Контроль деятельности торговых представителей

    PAGEREF _Toc465497077 h

    5. Мотивация торговых представителей

    PAGEREF _Toc465497078 h

    5.1 Торговые квоты

    PAGEREF _Toc465497079 h

    5.2.Дополнительная мотивация

    PAGEREF _Toc465497080 h

    6. Оценка деятельности торгового персонала

    PAGEREF _Toc465497081 h

    6.1. Источники информации

    PAGEREF _Toc465497082 h

    6.2. Формальная оценка производительности

    PAGEREF _Toc465497083 h

    7. ЗАКЛЮЧЕНИЕ

    PAGEREF _Toc465497084 h

    Список используемой литературы.

    PAGEREF _Toc465497085 h

    1.ВВЕДЕНИЕ

    ЦЕЛИ:

    Исследования системы стимулирования сбыта и рекламы позволяют выявить как, когда и помощью каких средств лучше стиму­лировать сбыт товаров, повысить авторитет

    товаропроизводителя на рынке, успешно осуществлять рекламные мероприятия. В ка­честве объектов выступают: поведение на рынке поставщиков, посредников, покупателей; эффективность

    рекламы; контакты с покупателями. Полученные результаты позволяют выработать по­литику «паблик рилейшнз»; создать благоприятное отношение к предприятию, его товарам; сформировать

    имидж предприятия; определить методы формирования спроса населения, воздейст­вия на поставщиков и посредников; повысить эффективность ком­муникационных связей, в том числе

    рекламы.

    Спрос на любой товар — результат существования двух ком­понентов: платежеспособного потенциального покупателя и его желания разрешить свою проблему с помощью предлагаемого

    то­вара, то есть удовлетворить свою потребность. В итоге человек принимает решение, стать ли ему действительно покупателем или отказаться от покупки, если потребность не слишком

    активна. Это означает, что лица, принимающие решение о покупке и вли­яющие на такое решение должны быть информированы о по­требности, которую удовлетворяет данный товар, а также о

    каче­стве такого удовлетворения, то есть потенциальные покупатели нуждаются в информации о потребительских свойствах товара.

    ЗАДАЧИ:

    Поскольку на рынке присутствует одновременно несколько конкурирующих между собой товаров, каждая фирма стремится повлиять на выбор покупателя в свою пользу. Инструментом та­кого

    воздействия традиционно является реклама, коммерческая пропаганда потребительских свойств товара. В последние деся­тилетия широко применяется комплексное воздействие на поку­пателя с

    помощью не только рекламы, но и других средств, объ­единенных термином ФОССТИС.

    В комплекс ФОССТИС входят: реклама, продвижение товара, обеспечение связи с общественностью. Эти элементы влияют не только на формирование спроса (ФОС), но и на стимулирование

    сбыта (СТИС). Мероприятия ФОС обращены к потенциальному покупателю, когда его знакомят с новым, только вводимым на рынок товаром. Применяемые методы — «вводящая реклама», участие в

    выставках и ярмарках. Цель — создание в сознании потенциальных клиентов образа товара и показ того, что именно этот товар лучше других удовлетворяет данную потребность или

    комплекс потребностей. Поскольку ФОС имеет целью воздейст­вие на поведение неосведомленного о товаре и его потребитель­ских свойствах человека, то реклама и иные

    методы ФОС реша­ют информационную задачу. К числе таких методов относят не только воздействие прессы и других органов массовой информа­ции, но и передачу образцов товара на испытание

    потенциально­му покупателю, публикацию некоммерческих статей, демонстра­цию изделий в некоммерческих частях телепрограмм и др. Таким образом покупателю сообщают аргументы в пользу

    покупки, на­пример. Сведения об испытании товара независимой организа­цией.

    Мероприятия СТИС содействуют расширению продажи това­ров, уже не считающихся новинками. О таком товаре у покупате­лей уже сложилось некоторое представление благодаря

    мероп­риятиям ФОС, либо собственному опыту использования. Задача СТИС — побудить к повторным покупкам, а также в соответст­вии с фазами жизненного цикла товара на рынке и ценовой

    политикой предприятия, распространить товар среди новых сег­ментов покупателей, завоевывая все большую долю рынка. Для покупателя безразлично, благодаря какому мероприятию ФОС-СТИС он

    приобрел товар. Но для руководства фирмы, выделяю­щего деньги на ФОССТИС, это имеет важное значение: можно более Точно определить аудиторию воздействия (адресность информации), найти

    более эффективные формы, содержание текстов и иллюстраций, оптимизировать аргументацию в пользу товара, грамотнее выбирать каналы массовой коммуникации, сло­вом, получать более

    высокую отдачу от вложенных в ФОССТИС средств.

    Исследование рекламы предполагает предварительное ее ис­пытание, сопоставление фактических и ожидаемых результатов от рекламы, оценку продолжительности воздействия на

    потреби­телей. Изучение практики позволяет принимать решения по про­ведению рекламных компаний, вести поиск средств воздействия на потребителей, повышения его интереса к продукции его

    пред­приятия. В то же время эти исследования направлены на рацио­нализацию и уменьшение издержек, связанных с проведением рекламной компании.

    Стимулирование продвижения товаров на рынок касается не только рекламы, но и других сторон сбытовой политики пред­приятия. Необходимо проанализировать эффективность конкур­сов,

    скидок, премий награждений и других льгот, которые могут применяться во взаимодействии с поставщиками и покупателя­ми, посредниками. Необходимо рационализировать сбытовую политику

    предприятия для того, чтобы доводить товары до потре­бителя в том месте, того количества и качества, которое требует­ся для быстрой реализации производимых товаров, уменьшения

    издержек обращения, быстрой оборачиваемости вложенных средств и тем самым увеличения прибыли предприятия.

    2.РАЗРАБОТКА СИСТЕМЫ СБЫТА

    Торговый персонал служит связующим звеном между компанией и потребите­лями. В сознании большинства покупателей торговый представитель является по сути лицом компании, ее

    материализованным образом. Именно он приносит компа­нии основную информацию о потребителях. Поэтому компании необходимо уде­лять как можно больше внимания вопросам системы сбыта, а

    именно разработке ее целей, стратегии, структуры, размера и вознаграждения.

    2.1 ...

    Забрать файл

    Похожие материалы:


ПИШЕМ УНИКАЛЬНЫЕ РАБОТЫ
Заказывайте напрямую у исполнителя!


© 2006-2016 Все права защищены